Erfolgreich Verkaufen – Was Sie davon haben in 2 Minuten erklärt

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Warum Sie die vier Videos sehen sollten

Erfahren Sie mehr über die 4 Prinzipien für Erfolg mit Geschäftskunden

Exzellente Produkte und Leistungen bedeuten noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkaufen. Schließlich kann der Kunde die Qualität eines Produktes oft ohnehin erst nach der Investitionsentscheidung beurteilen.

Wenn Sie Ihren Lebensunterhalt als Verkäufer, Berater, Vertriebsingenieur, Unternehmer oder ganz allgemein im Verkauf an Geschäftskunden bestreiten, dann wissen Sie, dass manche Berater ihre eigene Leistung nicht gut verkaufen können. Gerade Menschen, die wirklich herausragend in ihrem Fachgebiet sind, verzweifeln oft daran, dass die Kunden ihre Expertise offenbar nicht erkennen können. Die besten Fachleute scheitern, wenn sie ihre Leistung nicht in ausreichendem Maße verkaufen können.

Dazu kommt noch das Spannungsverhältnis zwischen Geschäftserfolg und Beratungsqualität: Kunden wollen beraten werden, aber sie hassen es, wenn ihnen etwas verkauft wird. Wie kann man seine Reputation als hochklassiger Experte erhalten und dennoch erfolgreich verkaufen? Wie soll man Entscheidungen bewirken, ohne zum billigen Druckverkäufer abgestempelt zu werden?

Diese und viele andere Fragen, die sich im Beratungsgeschäft stellen, werden in einer Serie von vier kostenlosen Videos beantwortet. Wenn Sie profitable Beziehungen im Business anstreben, wird Ihnen diese Serie sicherlich wertvolle Impulse bieten. Wenn Sie im Umgang mit Geschäftskunden auf Dauer erfolgreich sein wollen, loht es sich, einen Blick darauf zu werfen. Bitte teilen Sie uns Ihre Kritik, Fragen und Anregungen mit, damit wir Ihr Feedback aufnehmen können.

Wer steckt dahinter und was ist der Inhalt wert?

Ihr Trainer: Stephan Heinrich

Stephan Heinrich und sein Team sind darauf spezialisiert, den Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen einfacher und profitabler zu gestalten. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert.

Internationale Marktführer ebenso wie mittelständische Unternehmer schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art, mit der er entscheidende Konzepte vermittelt und nachhaltig verankert. Zu seinen Kunden zählen internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.

Mit seinem Podcast erreicht Stephan Heinrich wöchentlich zehntausende Unternehmer und Führungskräfte. Seine Bücher „Verkaufen an Top-Entscheider“,  „Gute Geschäfte" und "Content-Marketing" zählen zu den Klassikern der modernen Business-Literatur. Stephan Heinrich ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Vice President im Club 55 und im Vorstand der German Speakers Association .

Was sagen die Teilnehmer?

Roland M. Kienbaum

​Das Seminar hat mir sehr dabei geholfen, in der Ansprache des (potentiellen) Kunden das Wesentliche vom Unwesentlichen zu trennen und meine Akquise-Energie sinnhaft und effizient zu verorten. Seit dem Seminar mit Herrn Heinrich bin ich jedenfalls nicht mehr auf einem ‚toten Tier geritten’.

Kalman C. Rempartec

​Ich habe es förmlich Knacken hören können, mit denen im Verlauf des Seminars (VisionSelling) die Verkrustungen meiner Gewohnheiten aufgeplatzt sind. Herr Heinrich ist faszinierend: Es macht ungeheuren Spaß ihm zuzuhören, und er versteht es, jede Minute kostbar zu gestalten; gleichzeitig „quält“ er seine Zuhörer charmant und glaubwürdig, um zu reflektieren. Die Informationsdichte ist beachtlich, Tage verfliegen wie Stunden.

Ralf M. AEB GmbH

Seit dem Seminar erstelle ich keine Angebote mehr an Ansprechpartner, die zwar interessiert, aber nicht entscheidungsbefugt sind. Dies ist ein deutlicher  Effizienzgewinn im "daily business". Mit den nun erlernten Fragetechniken ist es deutlich einfacher herauszufinden, wo der Bedarf beim Kunden wirklich besteht. Und ob dieser auch ein tatsächlicher Schmerz ist, der abgestellt werden soll.

Achim U. Feurer GmbH

In unserem Tagesgeschäft (Vertrieb + Projektmanagement Automotive) liegt der Schwerpunkt in der Produkt- und Prozessentwicklung. Für ein erreichen unseres Zieles "Wir wollen den Benchmark legen" ist dies unerlässlich. Hierbei geraten aber andere Kundenerwartungen etwas zu kurz. Dies wurde mir im Seminar bewusst.

Martin Z. MQT Testsolutions AG

Für mich war das Seminar von Herrn Heinrich ein äußerst erhellender Crashkurs, wie ich mich unseren Vertriebssituationen und den vorliegenden Aufgaben kreativ anders nähern kann. Gleichzeitig hatte ich bei vielem sofort das Empfinden, eine konkrete praktische Umsetzung erreichen zu können.

Das letztendlich entscheidende für meine Situation war, dass die Inputs einen positiven Kurswechsel in unserem internen Denken und Handeln herbeigeführt haben. Die Erklärungen und Tipps von Herrn Heinrich waren für mich so klar und schlüssig, dass ich zu vielen eigenen Problemsituationen spontane Erleuchtung über deren Warum erhalten habe – und Möglichkeiten deren Abstellung.

Die Ausführungen von Herrn Heinrich waren derart zwingend, dass ich manchmal nur staunen konnte, wie Stunde um Stunde mein Horizont erweitert wurde. Dank Herrn Heinrich weiß ich heute endlich, wie im Großen und Ganzen ein professioneller Verkäufer vorgehen muss. Das wird mir in Zukunft auch dabei helfen, richtige Verkäufer einzustellen.

Dr. Volker S. Seeburger AG

Persönliche Glaubwürdigkeit erzielt Stephan Heinrich durch eigene nachgewiesene Vertriebserfolge im IT-Umfeld. Seine Seminare sind eine ausgewogene Mischung aus theoretischen Grundlagen, praxisgerechtem Methodenwissen und Teilnehmer-Übungen. So bietet Herr Heinrich vielfältige Möglichkeiten, das eigene Vorgehen zu reflektieren und um neue Ansätze zu erweitern – und das auf fast spielerische Art.

Stefan R. DocuWare 

​Selten habe ich mich durch ein Training so motiviert gefühlt. Selbst nach mehreren Wochen fühle ich mich noch immer in meinem vertrieblichen Tun und Handel bestätigt. Vielen Dank nochmals für all die hilfreichen Anregungen und Verbesserungsvorschläge.

Franz B. Deutsche Lufthansa AG

Ich möchte Stephan Heinrich meine Begeisterung aussprechen. Viele Themen wurden durch Beispiele aus der Praxis veranschaulicht. Um die Struktur des Seminars noch besser mitverfolgen zu können, empfehle ich die vorherige Lektüre des Buches "Verkaufen an Top-Entscheider". Durch Auffrischung der darin angesprochenen Themen festigt sich das Erlernte noch besser. Ich persönlich profitiere noch heute von z. Bsp. den Textbeispielen, die wir erarbeitet haben und erziele gute Erfolge mit der Strategie zum Ansprechpartner durchzudringen. Jedem ambitionierten Verkäufer kann ich dieses Seminar nur ans Herz legen, unter der Voraussetzung, dass er/sie bereit ist, aktiv mitzuarbeiten und sich einzubringen. 

Vier Videos bringen die 4 Prinzipen für Erfolg auf den Punkt

1

Prinzip 1 - Wozu

Wir sind so sehr überzeugt von unserer Qualität, dass wir vor allem darüber sprechen, was wir tun, warum es besser ist als der Wettbewerb und wie es funktioniert. Wie sind Fachexperten und vergessen immer wieder, dass der Kunde nicht die Sprichwörtliche Bohrmaschine kauft, sondern nur das Loch als Ergebnis. Oder besser: Zwischenergebnis, denn kaum jemand will ein Loch an sich, sondern eher ein daran hängendes Bild oder einen sicher aufgehängten Badezimmerspiegel. Wenn es uns gelingt, die Perspektive gezielt zu verändern und das Kundeninteresse besser zu verstehen,  werden wir selbst schneller und besser verstanden.

In einem Satz: Der Kunde will eigentlich das Loch und nicht die Bohrmaschine kaufen.

2

Prinzip 2 - Macht

Beim Umgang mit Geschäftskunden haben wir es fast immer mit mehr als einer Person zu tun. In einem sogenannten Buying Center begegnen uns verschiedene Personen, zum Teil aus unterschiedlichen Abteilungen mit wesentlich unterschiedlichen - zum Teil gegensätzlichen - Interessen. Nur wer geschickt erkennt, wer wann was entscheidet und wie andere Strömungen auf die Motivationslage des Entscheiders wirken, kann methodisch Ergebnisse bewirken. Wer will schon warten und hoffen, wenn die richtigen Maßnahmen den Erfolg wesentlich wahrscheinlicher machen?

In einem Satz: Nur Entscheider sind entscheidend, weil sie entscheiden.

3

Prinzip 3 - Motiv

Wir leben in einer Welt des Überangebotes. Wir könnten vieles tun, machen aber nur das wenigste. Wir haben so manches Problem, dessen Lösung wir kennen und tun dennoch nichts, weil wir die Auswirkungen des Problems ertragen oder aussitzen. Der häufigste Grund für Misserfolg im Geschäftskundenvertrieb ist mangelnder Handlungsdruck. Kunden erkennen, dass sie ihr Problem lösen könnten. Sie sind auch klar, dass Sie als einer der möglichen Anbieter das Problem vermutlich lösen könnten, aber der Schmerz ist nicht groß genug.  Nur wer versteht, wie man aus einem erkannten Problem einen zwingenden Handlungsgrund aufbaut, der wird auf Dauer gute Geschäfte mit vertretbarem Vertriebsaufwand erreichen können.

In einem Satz: Nur wer Schmerzen hat oder befürchtet, lässt sich behandeln.

4

Prinzip 4 - Verständnis

Kunden treffen Ihre Entscheidungen in der Regel nicht im Beisein des Verkäufers. Zumindest gilt das für größere Investitionen. Großen Erfolg haben diejenigen Verkäufer die zwei Fähigkeiten mitbringen: Zum einen können echte Profis im B2B Verkauf den Kunden ganz genau verstehe und durch ausgefeilte Fragetechnik hinter die äusserste Fassade blicken um die wahren Motive zu ergründen. Zum anderen sind sie ein Meister darin, durch ihre Sprache die Denkweise des Kunden zu lenken. Sie erreichen es, auch dann noch im Kopf des Kunden zu wirken, wenn sie selbst garnicht mehr vor Ort sind. Wem es gelingt den Kreis von der Kontaktaufnahme über professionelle Gespräche bis zum Angebot und erfolgreichen Geschäftsabschluss zu schließen - der wird auf Dauer planbare Erfolge realisieren, die nichts mit Zufall zu tun haben.

In einem Satz: Ab sofort - nur noch annehmbare Angebote machen.